Hladno prozivka potencijalnih kupaca: gdje se mogu dobiti osnovni scenarij. Privlačenje novih kupaca

Ako radite u prodaji, ne morate objašnjavati što hladnom kupac telefonskih poziva. To je zbog toga mladi menadžeri često odlučuju za sebe pokušati u drugoj struci. Čak i za iskusne kolege često ovaj posao je pravi izazov. Ruke trese, glasovne pauze, i nezadovoljan ton glasa na drugom kraju čini želite spustiti slušalicu što je brže moguće, i nikada više i nitko zvati.

Što o utjecaju ovog rada? Najvjerojatnije, to će biti nula. Danas želim govoriti u detalje o tome što je hladno telefonskih poziva i što su izazovi s kojima se suočavaju ljudska pozive. To su napravili, prvo morate naučiti raditi s upraviteljem povjerene mu instrument.

Pričekajte za otvaranje direktorija

Kao što to obično biva u trgovačko društvo? U svojim redovima dolazi novi upravitelj i iskusni kolege s uzdahom olakšanja prošao ga voditi tvrtke u gradu. Umjesto treninga i prilagodbe mu je ponudio prsten 100, 200, 300 ljudi dnevno i nešto da im kaže o tvrtki, koji nije znao ništa. Što je dojam za potencijalne kupce? Hoće li slušati informacije o Vašoj tvrtki opet? Očigledno, za ovaj događaj, morate pažljivo pripremiti.

Što je hladan telefonske pozive

U stvari, on poziva strancima. Ponekad su menadžeri tvrtke se obvezuju da će redovito nazvati postojeće klijente i informirati ih o aktualnim promocijama. Ona ima malo drugačiji tehniku, što podrazumijeva različite mehanizme djelovanja, pa čak i drugačiji stil komunikacije.

Hladno telefonski pozivi - da komunicira sa strancima. To nije uvijek vrijedan cilj prodati proizvod ili uslugu na protivnika. Mnogo važnije je pružiti informacije da je zainteresiran. I tu leži glavni razlog za izostanak rezultata. To je u redu do cilja i nedostatka odgovarajuće obuke. To dovodi do negativne reakcije kupaca.

Glavna stvar - da se do kraja popisa

To i vidim zadatak mladih managera. Morate zvoni cijeli telefonski imenik, dobro, barem onoliko ljudi što je više moguće. Možda će netko biti zainteresiran i. To je, ova metoda je vrlo pogodna za ozbiljno, ne pokušati doći svima. Dakle, prvo smo promijenili cilj. Trebali interes potencijalnog kupca da mu što više korisnih informacija općenito i pitati kako bi se „dopune”. Osim toga, sada možete pokušati neutralizirati sve primjedbe i sumnje. Ne nužno ono što klijent na telefon nagoditi. No, tjedan dana kasnije on može sjetiti i nazvati ured pitati u detalje.

Dakle, trebam telefonski imenik

Pričajmo o uvođenju mehanizma kao što je hladno poziv. Da, to se obično provodi jednostavna: otvoriti beskrajne popis telefona i početi zovete. Ne, on nije stvarno sretan. Vi otkinuti ljude iz poslovanja i bacili ih na glavu potok beskorisnih informacija, čak i bez pita često, a ako im je potrebna. Dakle, ima smisla da se prvo izgraditi bazu kupaca. To nije samo kontakt informacije, ali i sve što se može naći. Koliko dugo je tvrtka na tržištu, koji ga usmjerava, gdje god se nalazili, s kojima surađuju. Slažem se, to je mnogo lakše voditi dijalog s osobom o kojoj znate nešto, predstavljaju područja interesa i mogu formulirati prijedlog o kojem ne želi odustati. To je puno bolje nego da se poziva na tvrtku koja prodaje cipele, kao i ponudu za kupnju vijaka za proizvodnju plastičnih prozora.

Gdje da biste dobili bazu

Hladno prozivka potencijalnih kupaca, ne samo praksa start-up tvrtke. Iskusni prodajno osoblje imaju svoje baze, ali bez stalnog razvoja ne može učiniti bilo koju tvrtku. Stalno priliv novih kupaca - to je ključ uspjeha. Gdje je potraga za njima? Načini težine, samo trebamo misliti.

• Poslovni događaji, treninzi ili konferencije se održavaju redovito. Tvrtka predstavnik bi trebao doći do njih, a ne samo za nove informacije. Bilo koji od ljudi ovdje bi mogao biti potencijalni kupac vaše tvrtke. A ne nužno odmah početi prijedloga dovoljno da se kontakt podatke te se slažu da nazovete.
• Riječ usta - to će se činiti, kome možete pričati o svojim proizvodima i uslugama u svakodnevnom životu? Ispada da su mnogi. Privući prijatelja i poznanika nije potrebno, ali njihovi prijatelji - to je odgovarajući publike. Dakle, reci nam nešto o svojoj tvrtki frizera, dok sjedi na šišanje, taksista, stomatologa. Koliko ljudi prođe kroz njega u jednom danu!
• Kupnja gotove baze - popularna usluga danas. Putem Interneta, možete kupiti Popis telefona. Međutim, podaci o kupcima često je minimalna, a mnoge sobe mogu biti već zastarjeli.
• Pronađi djelatnost putem oglašavanja. Postoje dva načina. Potražite reklame u kojima tvrtka nudi svoje usluge klijentima i odabire nove zaposlenike.
• Društvenim mrežama. Stjecanje novih klijenata s interneta odavno prioritet za mnoge menadžere. Društvena mreža - idealan. Ovdje ljudi dijele svoje nade i težnje, širi informacije o svojoj obitelji i prijateljima. Dakle, čak i pojedinci su prikladne objekte za hladne pozive. Logično je da ako je avatar je mlada žena s djetetom, to je teško potrebne informacije o auto dijelova. To je sasvim druga stvar - njen tata, na svakoj fotografiji se bojati pored omiljeni automobil.

Savjet Umjesto

Sada imate ideju gdje da se baza za hladne odlazne pozive. Međutim, to ne može biti učinjeno jednom i za sve. Dok trčanje Vaše tvrtke baze podataka mora biti stalno otvoren za nove klijente. Na isti prokušano rezultati ne mogu biti zanemareni. Mnogi čine pogrešku. Provodi niz učinkovite hladno poziv, možemo pozvati stranku i napravio dogovor ... i zaboravila kupca. I to je fokus na dugoročne suradnje dodaje stabilnost u vašoj vezi. Prozvanivat kupci redovito treba, bez obzira na rezultate. Ako je on odbio je danas, a ne činjenica da je ista će se dogoditi sutra.

smo ga pripremiti

Nemojte se oslanjati na svojoj rječitosti, to je nije opcija, kao što to može pomoći. hladno poziv prebacivanje scenarij trebao biti unaprijed pripremljen i uvježban. U idealnom slučaju, to je na temelju prešutnog pitanja potencijalnog kupca. To namjeravate pozvati i pokupi telefon on ne zna ništa o tome. I on ima samo 30 sekundi da biste dobili informacije o:

• Tko si ti?
• Što ćete učiniti?
• Što želiš od njega?
• Kako možete biti korisno?
• Zašto ste pouzdani?

Skripte poželjno je pripremiti unaprijed, ali pokušajte ih koristiti kao šalabahter. Razgovor strogo uzorak podsjeća na razgovor s robotom. I ne zaboravi na osmijeh. Čak i na telefon se osoba osjeća vaše raspoloženje.

Primjer scenarija

Ne može doći do vas osobno, ali će dati opću strukturu, da djeluju u bilo kojem smjeru. Dakle, menadžer algoritam na hladnom nazvati uključuje deset standardnih elemenata. Razmotrimo detaljnije svaki od njih:

• Predstavljanje zaposlenika i tvrtke. Objašnjenja su nepotrebne.
• Identifikacija sugovornika: „Kako mogu kontaktirati? Tko je u vašoj tvrtki bavi ...? „Ako je cijev uklonjen osoblje s beskorisno je govoriti o nabavi.
• Budite sigurni da ste dobili dopuštenje da se obratite. Ako je izvor nije dostupan, pitati kada će biti prikladan za nazove.
• Formuliranje svrhu poziva: „Budući da smo se specijalizirali u provedbi robe ... za svoju industriju.”
• Formiranje vrijednosti poziva: „S opreme XX tvrtke i, j povećao prodaju za x%».
• vrijednost propozicija: „Moguće je da će provedba ... u vašoj tvrtki dat će sličan učinak.”
• Poziv na akciju: „Mislite li da ako ste imali sličan alat, možete učiniti bolje?”
• Mamac: „Ja ne moram gubiti vrijeme, ali imam samo 20 minuta za osobnu sastanka na kojem su primjeri objašnjavaju njegov prijedlog.”
• Zakazati sastanak. Zbogom.

Glavni problemi

Ne zaboravite da je sve to će raditi samo ako smo bili u „točke boli” klijenta, odnosno u obliku proizvoda ili usluga koje nudi svojim gorućih problema. U stvari, to se ne događa uvijek. Postoje samo dva načina kako bi naučili o problemu klijenta. Ovo je kako bi ponudu ili postaviti pitanje. U prvom slučaju, riskirate pogriješi, a drugi - ne dobiti odgovor. Dakle, u fazi hladne pozive je dovoljna da se dobije minimalnu količinu informacija o sugovorniku, informirati o uslugama napraviti prijedlog da detaljnije paket robe ili usluga. Tada ćete imati priliku ponovno sresti, a detaljnije rasprave.

stručne službe

Kao što možete vidjeti, rad je dug i kompliciran. Umjesto da treniraju svoje menadžere i promatrati kako oni griješe, možete zaposliti nekoga tko je dugo bio uspostavljen takav rad. hladno poziv prebacivanje usluge se nude od strane većine pozivnih centara. Možete im dati informacije o proizvodima i uslugama, kao i primarni kupaca. Oni traže potencijalnih novih kupaca i napraviti broadcast poziv. Posebni programi bilježe broj poziva i njihovu učinkovitost. Kao rezultat toga, plaćate za usluge i dobiti profit.