Glavne faze prodaje

Svaki prodavatelj nastoji povećati volumen prodaje. Taj proces je prava umjetnost, poznavanje osnovnih pravila svakako mora dovesti do uspjeha. Glavne faze prodaje, koje su jednake za transakcije velikih tvrtki i male maloprodajne robe, sastoje se od šest uzastopnih koraka:

1. Uspostavljanje kontaktnih veza.

2. Definicija potreba.

3. Predstavljanje vašeg proizvoda.

4. Radite s postojećim prigovorima.

5. Prodajom prodaje.

6. Izlaz iz kontaktnih veza.

Uspjeh u prodaji robe može postići samo prodavač, koji temeljito planira svoj posao i tvrdoglavo odlazi na postavljene ciljeve, pokazujući samodisciplinu.

Faze prodaje trebaju slijediti jednu po jednu jednu po jednu. Ne možete odrediti potrebe kupca bez uspostavljanja kontakta, a također je nemoguće prodati proizvod bez odgovaranja na prigovore kupca. Uspjeh svakog sljedećeg koraka prodaje izravno ovisi o uspjehu prethodnog.

Prva faza načina realizacije proizvoda je uspostavljanje kontaktnih veza. Ovaj je korak izuzetno važan za implementaciju cjelokupnog prodajnog procesa. Ova faza podrazumijeva osobnu komunikaciju, tj. Sastanak koji treba pažljivo planirati. To će vam omogućiti pravilno organiziranje vašeg dana i brinuti se o vremenu potencijalnog kupca.

Sporazum o sastanku trebao bi se održati nekoliko dana prije sastanka. U tom slučaju mora biti dodijeljen određeni datum i vremenski interval. Raspored se može postići poslovnim pismom ili telefonskim razgovorom.

Tehnika prodaje, čiji stupnjevi počinju uspostavljanjem kontaktnih veza, temelji se na stvaranju povjerljivih atmosfera koja pogoduje "otkrivanju" klijenta. Profesionalni menadžeri unaprijed prikupljaju informacije o potencijalnom kupcu kako bi znali kako se "ugađati".

Učinkovita sredstva, omogućujući pronalaženje klijentu, stvaraju povjerljivu atmosferu. To će vam omogućiti da nastavite s određivanjem svojih potreba, što je drugi korak u prodajnim fazama. Važan trenutak koji predodređuje uspjeh prodavatelja u ovoj fazi realizacije proizvoda je njegova sposobnost slušanja sugovornika, što je saznalo što je više moguće o njemu.

Klijent mora osjetiti svoju važnost, formulirati želje i potrebe, kao i primjedbe. Prodavač mora odrediti najvažnije upute za kupca (udobnost ili sigurnost, slika ili dobit). Poznavanje motiva za stjecanje proizvoda omogućit će mu da kompetentno provede svoju prezentaciju.

Kada faze prodaje dosegnu treću razinu, potrebno je demonstrirati mogućnost svojih proizvoda uzimajući u obzir vrijednosti klijenata koje su utvrđene u drugom koraku. U tom slučaju potrebno je pozvati interes vašem proizvodu i probuditi želju da je posjedujete. Nakon toga, natjerajte klijenta na motivaciju da mu pokažete da je prezentacija održana kako bi proizvod dobio.

Vjerojatno izgled prigovora. To znači da su prodajne faze dosegle svoju četvrtu razinu. Treba imati na umu da prigovori nisu isprika. Najvjerojatnije, ovo je interes koji zahtijeva povjerenje za kupnju proizvoda, a time i dodatne informacije.

Čim klijent primi odgovore na svoja pitanja, potrebno je nastaviti do sljedeće faze - prodaja. Ovaj je korak postizanje cilja za koji je obavljen sav posao. Da bi postavio točku kada kupac pristaje kupiti robu i dio s određenom količinom novca, svaki prodavatelj koristi svoje tehnike. To može biti referenca na autoritativnu partnersku tvrtku, rast inflatornih procesa i tako dalje. Potaknite zaključak transakcije sa sugestivnim pitanjima o obliku plaćanja ili načinima izvoza robe.

Faze prodaje završavaju s izlazom iz kontaktnih veza. Ovaj korak ne može se zanemariti. Nakon završetka procesa implementacije, trebali biste ostaviti ugodan dojam o sebi. To će vam pomoći da ne propustite mogućnost daljnje suradnje.