Hladni pozivi - što je to i kako učinkovito koristiti ovaj alat?

Marketing je sveprisutan. Kamo god krenuli, bez obzira što radili, mi smo i potrošači i prodavači. Uz oglašavanje postoje aktivni načini promocije dobara i usluga, na primjer, hladnih poziva. Što je to i kako koristiti ovaj alat u marketingu?

Telefoni su postali svakodnevni. U pravilu, broj osoba koje donose važne odluke u određenoj tvrtki su općenito dostupne. Dovoljno je pogledati kataloge tvrtki ili samostalno napraviti popis potencijalnih kolega. Prvi put da se obratite kupcu jest da obavite hladne pozive. Što je to? Telefonski konzultanti biraju broj potencijalnog klijenta. Skripta za razgovor treba pažljivo dizajnirati i razmisliti. Uostalom, samo 1-2 posto potencijalnih kupaca vaše usluge ili proizvoda izražava interes istodobno. Identificirati različite kategorije kupaca pomoći će hladnim pozivima. Koje su te grupe i kako konzultanti klasificiraju potencijalne kupce?

Ako jedan ili dva posto reagira odmah i budu spremni za kupnju usluge ili proizvoda, preostalih 98 posto korisnika može se podijeliti na negativne, sumnjive i sklon kupnje. Prvi poziv potencijalnom kupcu nije jednostavan. Prodavač je telefonski radnik, savjetnik je obično vrlo napet. U međuvremenu, prvi dojam i fraze ovise o tome kako će postati uspješni hladni pozivi. Što je to, kako ne oglašavati, ali i vrlo agresivno? Ipak, vješto izgrađeni razgovor pomoći će utvrditi koliko je kupac potencijalno zainteresiran za uslugu. Kao što smo već rekli, vrlo malo ljudi je spremno odmah platiti za svoj prijedlog. Međutim, ako popis klijenata nije proizvoljan, ali zamišljeno, među sugovornicima koje zovete, svakako su oni koji su mislili o kupnji vašeg proizvoda ili usluge.

Preporučljivo je u tim slučajevima predstaviti ne samo ponudu, već i razliku od konkurenata. Na primjer, vaša tvrtka bavi se proizvodnjom web stranica. Možda je klijent već sam pokušao riješiti ovaj problem i suočio se s nekim poteškoćama. Stoga je spreman razgovarati o tome kako ćete mu pomoći, ali on neće odmah naručiti vašu uslugu. Ako web mjesto već ima klijenta, možete predložiti njegovo poboljšanje ili promociju. Stoga tehnologija hladnih poziva pomaže ukloniti one koji su potpuno nezainteresirani ili ne žele komunicirati u ovom obliku i odabrati one koji su spremni nastaviti razgovor.

Sljedeća faza će biti tzv. Topla zvonjenja. Potencijalni klijenti trebaju dati vremena za razmišljanje, formuliranje pitanja i želje. Hladni pozivi, koji predlošci trebaju biti razmotreni za svaku pojedinu zalihu, proizvod - ovo je prvo poznanstvo i kratko samoznačavanje. Ako savjetnik ne može kontaktirati osobu odgovornu za donošenje odluka u tvrtki, najbolje je dodijeliti drugačije vrijeme (na primjer, putem tajnika). Od trenutka kada ste ostavili poruku ili podnijeli prijedlog, počinje veza s potencijalnim klijentom. Već zna tko će ga zvati i otprilike predstavlja ono o čemu će se raspravljati.

Jedna od uobičajenih pogrešaka je opsesivan poziv na kratko vrijeme. Zašto? Budući da kupci vrlo brzo shvaćaju da prodavatelj, bez primanja odgovora, djeluje automatski dalje. I nitko od nas ne želi biti percipiran jednostavno kao objekt, kao stroj. Prodavači bi trebali znati da čak i prvi poziv mora biti koordiniran s određenim kupcem. Potrebno je saznati kome možete kontaktirati s prijedlogom, u kojem danu iu koje vrijeme je bolje nazvati.

Sljedeći pokušaj kontakta treba pažljivo planirati. Drugim riječima, prodavatelj treba znati kada treba nazvati odgovarajuće kada korisnik može posvetiti vrijeme za razgovor. Najbolje je rješenje da vas podsjetimo jednom svaka dva tjedna najmanje dva mjeseca. Možete dodati pozive i e-poštu.

Potrebno je naučiti kako ispravno i jasno predstaviti sebe. Telefonski konzultanti često "progutaju" brzo razbijanje ovog uvodnog dijela razgovora, zbog čega klijent ne usmjerava odmah s kim razgovara i zašto. Također je poželjno objasniti odakle dolazi vaš telefonski broj kako bi se izbjegla negativna reakcija. Aktivnost prodavača-konzultanta ima za cilj stvoriti situaciju u kojoj će potencijalni kupac biti udoban. Cilj je izgraditi dugoročni odnos, a ne samo prodati proizvod na brz način.