Ništa Rekhem: SPIN-prodaja

SPIN-prodaja - sustav razvijen od strane britanskog psihologa-istraživača koji su uključeni u marketinške probleme - Neil Rackham. U središtu toga, kao što je objašnjeno u knjizi «SPIN prodaje», objavljen u 1978, je dobro definiran slijed od četiri vrste pitanja koja vam prodaje profesionalci razumjeti klijenta. Analitički pristup je da se konzultirati, što bi dovelo logično iz studija potrebama kupaca za razvoj rješenja. Pomoću postupka Rackham, otkriti „potencijalnu potražnju” i razviti ih u „čistom potrebe” da prodavatelj je u stanju riješiti. Unatoč činjenici da je grafika u knjizi „spin-prodaju” je pomalo zastario, njegov sadržaj je još uvijek značajan. Danas je materijal koji se koristi za gotovo bilo specijalist u prodaji dobara i usluga.

Četiri vrste pitanja

Situacijska. Svaki dobar prodavač počinje s prodajom koja postavlja pitanja koja pomažu klijent razumjeti trenutnu situaciju i usredotočiti se na objavljivanje određenih problema. No, to ne bi trebao biti zlostavljani, kao što se ponekad od strane neiskusnog prodavača. To može „panika” klijenta. Nema potrebe da se postavljaju pitanja da otkriju informacije da je lako dobiti, prije nego što je počeo pregovore.

Problematično. Oni su dizajnirani za identifikaciju problema klijenta, takva pitanja često pitao iskusnih trgovaca. Razlog je očigledan. Početnici obično nadam se nositi pomoću situacijskih pitanja, a klijent problemi se vide kao prijetnju. Iskusni prodavač razumije da kompleksnost može biti korisno za njega.

Abstractors. To su pitanja o učincima ili posljedica vrijednostima problema kupaca. Oni su usko vezane za prodajni uspjeh, ali složeniji nego situacijski i problema. Prodavač zadire u sve potencijalne poteškoće koje mogu nastati, ako ne odmah poduzeti korake kako bi se riješio problem.

Vodič. Oni mogu biti osobito korisno kada se pregovara s glavnim stranama. Pitanja usmjeriti pažnju kupaca na rješenje, a ne problem.

Prodaja po metodi SPIN obično se odnose na velike prodaje, koji zahtijevaju više susreta i razgovora prije nego što su ugovori potpisani i dobra ili usluge razmjenjuju. Iako je metoda se može koristiti za manji volumen prodaje, gdje je cijeli ciklus ima tendenciju da se mnogo brže. No, čak i prije prodaje outsourcing dobavljači moraju planirati unaprijed ono što oni očekuju od sastanka s klijentom.

Postoji zanimljiva rasprava o zajedničkim znanjem na „prevladavanje prigovora”. Kada je napisao knjigu „SPIN-prodaja”, bilo je već puno zajedničkih metodologija treninga prodaje, usmjerena na načine za „prevladavanje prigovora”. Nakon analize više od 35.000 prodaje outsourcing, Rackham i njegov tim od 30 istraživača su bili u mogućnosti staviti na počinak neke od mitova i razviti mjere koje će dovesti do uspješne transakcije. Rackham potraživanja na temelju iskustva i istraživanja, da je većina primjedbi što se događa kada se proces prodaje se koncentrirana u velikoj mjeri o značajkama i proizvoda / usluga koristi. S druge strane, oni su manje nego kad je prodavatelj je u potrazi za profesionalne udruge proizvoda / usluga s jasnim zahtjevima, opisujući svoje prednosti iz ove točke gledišta. Transakcija je uspješno, klijent vidi prednosti za sebe.

SPIN tehnika prodaje, mnoge tvrtke su dramatično promijenila u 1980. Iako je, naravno, i danas neki kritičari se slažu da je jedan od prvih modela savjetodavna prodaja pomalo zastario. Doista, to je idealno za prepoznavanje potrebe klijenta, ali ne i dovoljno specifični da bi se dobio konkurentsku prednost. Razlog tome je što je suvremeni svijet, iako to ne ignorirati potrebe, ali općenito, više ne živimo u društvu orijentirana na njih.

No, u svakom slučaju, knjiga „SPIN-prodaja” i dalje najprodavanija knjiga poslovanja.