Prodaja lijevak: bit, značaj i gradnju jednostavan primjer

Trenutno proizvesti kvalitetan proizvod ili ga kupiti na veliko, skladište cijena nije previše problema. Najveće poteškoće imaju tendenciju da se pojave sa svojim promociju i prodaju. U cilju praćenja, analize i prognoze prodaje proizvoda, postoje mnoge tehnike i alate. Jedan od najpopularnijih od njih je tzv prodaja lijevak. Excel, 1C i slični programi omogućuju ne samo lako ga graditi za određenu tvrtku, ali i dobiti od njega u praktičnu primjenu u poslovanju.

pojam

U stvari, bilo je prodaja proizvoda povezana s potencijalnim kupcem u prijenosu potrošača koji je spreman za razmjenu svoj novac za pogodnosti koje nudi proizvod. Prodaja dimnjak je utjelovljenje ideje da se ovaj proces može se podijeliti u nekoliko faza, od kojih svaki zahtijeva vlastiti pristup, vještina i metoda rada. Sve to ga čini moguće, ne samo za analizu i planiranje krajnji rezultat, ali i uzeti u obzir mnoge druge čimbenike. Ukupni prodajni lijevak - omjer broja uspješnih transakcija na broj kontakata s potencijalnim kupcima. Na svojoj gornjoj razini obično prikazuje broj početne komunikacije s potencijalnim kupcima, a na dnu - broj prodajnih dogodio.

značaj

Prodaja dimnjak ima veliku praktičnu vrijednost. Osim toga, on daje vizualni prikaz procesa prodaje robe, to može pomoći da se prijelaz iz pasivnih u aktivne prodaje proizvoda izgrađena na njegovoj osnovi odgovarajuće sheme poticaja za menadžera koji je upravo to izravno i bave. Prodaja dimnjak omogućuje identificirati i eliminirati slabe faze prodaje, ne samo u cijelom odjelu, ali odvojeno od svakog prodavatelja. A to je, pak, omogućuje da se koncentriraju na njihovo otklanjanje te u konačnici poboljšati produktivnost njihova rada.

primjer zgrade

Pretpostavimo da imamo tvrtku koja se bavi maloprodajom igračaka. Tada je odjel prodaje može modelirati nakon prodaje lijevka:

1. Određivanje potencijalnih kupaca na određenom području posebno. Pretpostavimo da je broj 1000 ljudi.
2. Prvi kontakt s budućim kupcima. Budući da nisu svi će biti kontaktirani za izvještajno razdoblje (putovanja, bolesti, itd), taj broj će biti manje. Na primjer, ispostavilo se da zvoni 900.
3. Definicija zainteresiranih kupaca. Bilo bi naivno pretpostaviti da svatko tko je prvi čuje primamljiva ponuda, odmah požurili da kupi. Neki ljudi propustite informacije o gluhe uši, a ostatak će biti interes i želja za više informacija. Pretpostavimo da to ispalo 300 ljudi.
4. Cijena rasprava. U ovom važnom i teškom korak za mnoge prodavača će rastjerati sve nedoumice oko buduće kupovine. Razvijen čak u prodajnom lijevku pitanja koji preporučuje graditi zajedništvo u određenom redoslijedu. U ovoj fazi otseetsya neki veći broj potencijalnih kupaca, na primjer, 100 ljudi. Kao rezultat toga, mi smo ostavili sa 200 potencijalnih kupaca.
5. Potpisivanje ugovora. Ako kupac smatra da je cijena prihvatljiva, to ne znači da je spreman da obavite kupnju. Možda u ovom trenutku ne treba ove proizvode ili nije zadovoljan sa nekim od nijansi u ugovoru. Nakon ove faze od početnih tisuća potpisati dokumente složiti, možda samo 150 ljudi.
6. Prva pošiljka. To se događa tako da kupac, iz bilo kojeg razloga, odugovlačenja za vrijeme. Ništa se ne može učiniti - mi moramo učiniti napor kako bi kupac je pristao uzeti svoj red. Tu će biti još manje - 130 ljudi.
7. Plaćanja. Kvaliteta roba ne može se sviđa, i oni mogu vratiti. Također ne zaboravite o vjerojatnosti nastanka potraživanja. Bilo kako bilo, vrijeme obračuna će biti još manje. Neka ovaj broj je 100 ljudi.

Kao što možemo vidjeti, naš prodajni lijevak otkriva da u fazi interesa imamo najviše problema, pa je tu na prvom mjestu da se uvedu nove tehnike i metode rada.